从专业知识抓核心客户

龙哥
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2009年8月30日06:22:23 3 111 871字阅读2分54秒

作为客户经理,一定要抓住自己手头的几个核心客户,不管是行情好坏,都要把握这些客户。这一理念是我同学告诉我的,而这一理念也是他营业部经理(福州兴业)告诉他的。虽然厦门证券客户经理特别是我们部门客户经理的模式和他们存在很大差别,但是就服务客户来说,是不存在多大区别的。那么如何服务客户呢?
         大家都知道,服务客户的方式方法很多,但是我认为最能持久和有效的一定是专业知识服务客户。
         在这里,我还得提和同学交流的心得,他们客户经理每天早上都通过公司短信平台给自己的客户发送短信,遇上至关重要的交易日还得打电话给手头的客户(主要是核心客户)。平时和客户交流时候他们还给客户灌输一种自己或者其他人有用的投资理念,别小看投资理念,其实投资理念一直在指引客户的投资方式,而客户的这些投资理念会影响到客户的风险以及投资收入,甚至于会影响到你和他的关系。以上的这些前提是什么?毫不犹豫,靠的是专业知识(公司平台以及自己的专业知识)。
         客户入市的根本出发点很简单也很直接,不外乎就是为了赚钱,如何能让客户赚钱甚至于不亏或者少亏钱成了我们的服务重中之重,所以对比这个,用亲情服务客户其重要性就显得微乎其微了,当然,必要的亲情服务有时候是需要的。所以我一直以这个主抓专业知识辅以之亲情服务来服务客户。比如对于银行员工上至行长,下至柜台,主要是实施亲情服务,让他们觉得你是在工作,但是又要让他们知道你的“能耐”(鉴于目前本人能力,所以说白了就是忽悠),这样他们才能放心地把手头的客户介绍你,而对于他们的客户,我觉得决不能走得太近,以专业知识来服务是主要的手段,让他们的客户赚钱了那就什么都好说了,因为服务好他们交给你的客户,是对于他们工作的支持,也是对于他们客户以及他们的一种尊重。
         纵观国内各大券商,其研发机构是何等的强大,能给客户(核心)提供是何等的投资指导,而这个恰恰是我们所缺少和势在必行地去加强的。所以在此,本人认为只有不断地充实自己的专业知识,才能让自己有更好的说服力,才能让自己在这个市场立于不败之地。

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    • 博澜人 博澜人 7

      龙伟:现在老家的状况,使我没有好心情。因此,明年我不想回去。你几时回家自己决定,别考虑我的因素。五伯

      • 博澜人 博澜人 7

        本文是很好的专业体会。
        对于客户经理,我谈一点认识:客户经理是经营和管理客户的人。因此,客户经理一定要在“经营”和“管理”客户上下功夫,不但自己的专业知识首先要具备高水平(智商范畴,约占30%的比例),而且要学会与人打交道(情商范畴,约占70%的比例)。一个好的客户经理的情商应当大于智商。这个道理很简单,一个人如果情商不足,智商就不能发挥作用。由此,客户经理一定要研究和实践好情商,情商的展现应从微笑、礼貌、文明的语言和文明的举止做起,应全心全意为客户服务(包括证卷之外力所能及的服务工作)。这Ƃᩄ唯瘮셌ř唯瘮셌ř皾

          • 颩ふ 颩ふ 7

            回复 博澜人 谢谢博澜人指教!