券商和银行合作的新变革

龙哥
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2009年1月13日13:48:56 评论 113 1520字阅读5分4秒

据我了解,目前国内券商的营销团队主要渠道是留驻银行,通过银行这个平台来开发新的客户。通过2007年牛市的可以看到,银行渠道不管是对于那个券商的营销团队,其覆盖率和贡献率是相当大的。再加上2007年的非现场开户,此渠道的作用和效果可以说是发挥到了极致。但是圆缺轮回,进入了目前股市的行情,再加上非现场开户的取消以及券商竞争越加激烈的环境之中,该渠道未来又将面临一个怎样的挑战呢?
??? 目前的银行渠道,主要的开发方式是通过现场对来办理业务的客户进行营销,虽然说是营销,其实在行情好的情况之下几乎是不用营销的,券商客户经理只要宣传牌放在银行显眼的地方,自动有一大排的客户来排队开户,此开户方式的自由性自然会吸引一大批的客户;还有一个开发形式就是对银行里的员工进行开发,其亲戚、朋友之类的,其实最值得开发的是银行里包括上到行长,下到柜台他们手中的客户的开发,因为此客户的质量远远高于自动前来开股票账户的客户。但是在目前的行情之下,这样的现象已经不复存在,市场的糟糕已经让很多客户望而却步,甚至对于很多客户看到或者听到股票都心烦,更有甚者,他们会破口大骂。银行里的人当然会对其客户负责,存在如此大风险的投资,他们怎么会还建议客户介入股市呢?除非是客户非要介入的情况之下才会介绍客户到其驻点券商处办理开户。
??? 以上只是单从银行和客户来说银行营销的情况,但是大家注意到没有,很多银行网点驻点的券商多达3到4个,再加上保险之类的有的达到了8、9个的外来驻点人员。竞争之大可想而知,广州两驻点券商客户经理的流血事件就是最好的说明了。券商之间的竞争不像保险之间的竞争,因为保险的产品表面上一样,当时每个保险公司的产品的收益率之间又可能会有不同的,而券商之间的产品都是一样的,除非是大券商和小券商之间产品种类的差别。所以在产品同等的条件之下,其竞争就显得非常重要和激烈了。所以很多券商在不断的提高其服务质量和广告支出以及其交易平台环境的同时,在价格上也采取了竞争,佣金收费标准一降再降。虽然这些竞争是目前以至于以后一直延用的,但是本人认为,以后的银行渠道,应该会向保险产品的形式出现。
??? 大家都知道,银行的业务收入里有一部分是保险产品的销售。也就是通过对客户销售保险产品,从保险公司的收费里分取一部分的费用。那么以后券商和银行之间的合作会不会单单从目前的拉存款的方式向保险产品的形式改变呢?我的回答是确定的。何也?大家想想,银行在券商处得到了什么呢?银行真正能从客户的三方存款里拉到多少的存款呢?来银行办理业务的客户大部分不就是他们的客户吗?不错,很多客户的银行卡不止一家银行,而且同一家银行也会有很多张的银行卡,但是客户会选择什么样的银行来做第三方呢?毫不思议,他们首选的当然是自己存款最多的银行来做,券商的客户经理还会或者努力营销客户来办理他驻点的三方吗?如此一来,彼此不同银行之间的存款就三方存款所带来的变化恐怕会没有预先想象的那么大了。所以在券商的竞争不断加大,三方所带来的利益偏重于券商的情况之下,再加上功利性对于银行人员的驱动,不免会使得银行采取和券商重新定位合作条件的可能。也就是银行介绍给券商的客户银行会从其之中收取一定的所得,当然其所得的具体形成和多少在此无从估计和定位,因为客户投资于股市的灵活性太高,其收费形式可能多样。还有一种形式就是,所有来该银行办理的第三方业务银行都会从其中收取分成,这种形式已经不同于上条仅仅限于银行介绍的客户了。
??? 不出现以上银行收取费用的情况只有一种,也就是所有的银行拒绝所有的券商入驻网点,采取自由前来办理的形式,但是券商会宁愿失去这样一个渠道吗?在利益的驱使之下,肯定会有券商采取和银行采取分成合作的。

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